Beauty-D2C: ROAS +22 % Der ganze Funnel statt nur BOFU

Als ich die Google-Ads-Kampagnen der Yavu GmbH übernahm, fiel mir das Muster sofort auf: Die Kontostruktur war über die Jahre gewachsen und entsprechend überladen – viel zu viele generische Keywords, die kaum echte Leads brachten, dafür aber verlässlich Budget zogen. Dazu kam eine unpräzise Gebotsstrategie, die das Geld ineffizient verteilte und die Klickkosten unnötig hoch hielt.

Der eigentliche Engpass lag aber woanders. Wie viele D2C-Beauty-Brands setzte Yavu ausschließlich auf kaufbereite Nutzer – reine Bottom-Funnel-Logik. Wer die Marke noch nicht kannte, wurde nie angesprochen. Es gab keine gezielte Kommunikation mit potenziellen Käufern in früheren Phasen der Customer Journey, und damit auch keinen Zufluss von oben.

Mein Ansatz: Ein ganzheitlicher Google Ads Funnel

Struktur aufräumen und Streuverluste schließen

Zuerst habe ich die Kampagnen klar nach Phase der Customer Journey getrennt, sodass jede Kampagne genau eine Aufgabe hat und ihre Zahlen für sich sprechen. Parallel dazu habe ich konsequent mit Negativ-Keywords gearbeitet – nicht als einmalige Aufräumaktion, sondern als laufende Routine. Das hat die Lead-Qualität in den ersten Wochen bereits merklich gehoben, ohne dass ein Euro mehr investiert wurde.

Den Funnel nach oben öffnen

Der größte Hebel lag im Mid- und Upper-Funnel, der bis dahin komplett brach lag. Über YouTube- und Display-Kampagnen habe ich potenzielle Käufer erreicht, lange bevor sie überhaupt nach einem Produkt suchen. Content-Marketing kam als Performance-Instrument dazu, nicht als Beiwerk: Awareness aufbauen, damit die Suchkampagnen später auf einen wärmeren Markt treffen.

Gebote und Budget an der Realität ausrichten

Die Gebotsstrategie habe ich auf Ziel-CPA umgestellt, um Conversions effizienter einzukaufen statt Klicks zu maximieren. Das Budget verteile ich seitdem dynamisch – mit Fokus auf die Kampagnen, die tatsächlich profitabel arbeiten, nicht auf die mit dem größten Volumen.

Zielgruppen präziser ansprechen

Mit RLSA und Custom Audiences wurde das Retargeting deutlich schärfer. Wer schon einmal auf der Seite war, bekommt nicht dieselbe Botschaft wie ein Erstbesucher. Die Remarketing-Strategie habe ich so umgebaut, dass Interessenten im Funnel gehalten werden, statt nach dem ersten Besuch zu verschwinden.

Landingpages, die auch verkaufen

Zum Schluss die Seiten selbst: branchenspezifische Inhalte mit klar formulierten Mehrwerten für Endverbraucher statt allgemeiner Produktbeschreibungen. Über laufende A/B-Tests wurde daraus keine Einmal-Optimierung, sondern ein Prozess, der die Conversion-Rate über die Monate weiter nach oben zieht.

Die Ergebnisse nach 12 Monaten

Mein Fazit

Viele Brands begrenzen sich selbst, weil sie Google Ads nur für den Bottom Funnel nutzen. Aber wahres Wachstum passiert, wenn du den ganzen Funnel einbeziehst – von der ersten Awareness bis zur Conversion.

Wie du bei Shopping-lastigen Konten die Basis dafür legst, steht in Google Shopping Feed optimieren.